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解惑丨教学老师拒绝招生、周围机构打价格战到底应该怎么办?
发布日期:2018年08月23日

青岛某全脑培训机构校长:暑假班马上就要结束了,负责教学的老师不愿意做续班,也不配合转化,总是以上课忙和要备课没有时间拒绝,应该怎么办?

专家派——老先生

这位校长的问题中透露着深深的无奈,千亿官网登录从几个层次分析这个问题:

1) 老师真心想做教学,不想花时间在招生上

这种情况是教师没有认清教育培训行业与学校的差别,在行业认知上出现问题,说明学校在“员工职业规划”方面没有做好,而且岗位职责与工作标准不明确。如果是这种情况,相信这位教师所任教班级的口碑与好评率比较高,校长可以通过团队组合的形式帮助其达成学校面临的任务。

2) 教师用这种借口搪塞情况

这种情况是教师出现严重的思想问题,根源自然也是学校的“管理问题”。说明教师没有与学校在思想上统一,也没有认识到“个人”与“团队”一体化的原则。关于原则问题就如同企业文化,如果统一文化认同都不能达到,那是管理上的重大漏洞。

3) 教师用这种借口搪塞情况二

教师的课程已经在学生与家长的口碑中塌陷了,所以对续班与转化极为恐惧,没有信心。教学监督是教学管理中的重要环节,如果没有教学监督环节,学校对每位老师的教学情况不了解,到了续班的时候就有各种借口出现。学校在教学管理上的漏洞,最后只能以口碑损伤收场。

4) 教师用种借口搪塞情况

教师认可学校的原则或要求,教师对课程也有信心,但是还是要搪塞,为什么呢?

教师对学校有“意见”、有“不满”、有“情绪”!找不到沟通的渠道,或是因为性格原因不愿意沟通。对学校目前的制度,很有可能是涉及利益分配的相关制度不满。有能力,有把握,也不愿意做。校长要深刻反思了。


实战派——大师兄


面对这样的情况,说明校长处于“无管理”的状态。如何解决,介绍一些实战经验。

1) 深刻沟通,了解真相

教师不配合是表象,到底是什么原因,要通过深入沟通明确员工想法。再来针对员工类型解决眼前的紧要问题。

2) 出台合理制度

“利益牵引、制度推动、造势拉动”是学校在营销重要节点前,团队思维管理要做的三件大事,这三点做好了,可以使得团队在打仗之前有良好的心理预期,并提升团队执行力。8月22日校长峰会,会有详细的讲解。

3) 团队协作与流程明确

教师在续费这个环节中,最重要的工作不是销售最后的促单环节,而是良好的处理家长与学员的反馈,维护口碑与教学的连续性。每一个角色在培训机构中所起到的作用是不一样的,要合理配合才能达到续费的最好效果。


淄博某艺术类机构校长:在做暑假班结束后的续班的过程中,很多家长说,如果下学期孩子不是跟着这个老师上课就不继续报名了,老师的时间和家长的需求该如何协调呢

专家派——老先生



孩子换老师的问题是机构常见的问题,这点的源头还是在教学理念与教学流程上的不清晰导致的,归结为“产品问题”。

1) 教学计划与教学大纲不完善

教学计划明确了一套的课程“教什么”的问题,例如:创意美术孩子要学1年半,72次课程。这其中,每一个阶段的课程对应哪一位老师,要十分明确,或者对应不到具体人可以对应相应特长、级别、风格的教师。让家长有心里预期。

教学大纲指课程的介绍也就是“怎么教”的问题,这是产品理念的重要体现,也体现了一个原则,就是“产品核心,而非教师核心”。

2) 教师临时变故导致“换人”

这种情况的“换人”学校要高度重视,最根本也是最低风险的做法就是“秉承学校产品理念与教学理念来处理”,而不是仅在续费环节上考虑事情。

例如:课程更换教师,学校也是秉承着为学员负责的态度处理的“更换”,那就要给予学员和家长理解的过程,可以通过公开课、教师简介、教师见面会等形式组合开展教学活动,并且通过此次活动获取转介绍。

但是,如果更换的教师的确与之前的教师相差较大的水平,这就需要校长在经营层面考虑这个问题了,要适当补偿学员的缺失。

3) 教学产品理念与销售一致性原则

教学产品是服务产品,在服务中会有各种情况出现,如果学校没有建立“产品服务”体系,那营销系统的员工根本无法去跟客户沟通这方面的问题,也谈不上“提前疏导”的工作。产品服务是学校运营的核心,如果只有营销打天下,没有“服务核心”守天下,机构必将为之买单


实战派——大师兄

面对如此紧要的工作节奏,在处理问题的层面给予校长两个办法:

1) 让“新教师”更早的参与教学工作中,可以充当助教或者教学督导的身份,与家长和孩子率先熟悉,并逐步接管班级事务及教学工作。

2) 新教师一定带来更高的教学标准、更细的教学服务、更亮的教学展示,从这三点出发去打消家长及学员的疑虑。必要的时候,可以因“更换”教师,给予家长一定福利,并与营销相挂钩。

危机既是机遇,家长有了疑虑,也给获得“惊喜”创造了条件,利用此类事件扩大口碑,并牵引转介绍,是上上之选。


潍坊某英语培训机构校长:周围的其他机构为了抢生源,都开始打战,疯狂压低价格。很多家长在续费和报名的时候都说为什么别的学校同样是英语课,千亿官网登录学校的学费却高那多,这样下去自己的学员都要被别的学校抢走了,千亿官网登录应该怎么做?


专家派——老先生

校长要做好教育,必经之路是不断创新与提升教学水平,这是“良性循环”的基础。

1) 不存在“同样”的英语课程

如果机构的领导层,对自己的产品与周围同业竞争对手的“不同”在哪都不知道的话,那营销也注定做不好。产品核心是营销的“初心”,如果没有“初心”,营销便是无根之木,站不住脚。

2) 性价比不一定是价格低

目前的家长辨别教辅机构不再一味的追求价格,而是“性价比”。性价比是家长及学员获取利益最大化的体现。例如:花2元在2元店买的商品与花1成首付,且还款免利息买的B级车,这两个哪个更具有性价比呢?

机构如何打造产品的性价比,是产品组合、价格策略、服务品质多方位的结合体,而不仅仅是“同样的课程”这么简单的说法。



实战派——大师兄

价格战是每个机构都会遇到的问题,这其中校长对此的认识程度非常重要,这决定了战略层面机构该如何运营。

1)新东方的99元课,不是价格战

这一点要十分的清楚,一个知名机构的引流活动,并不是价格战。99元课的课程服务中与正常课程必然有着本质区别。引流课程是需要把“意向学员”升级为“正式学员”的过程,其中的服务是围绕着学员及家长对教学理念的认知开展的。

而“正式学员”已经认可了学校的教学理念,那在服务中是围绕着维持与延伸学员及家长对教学理念的认知所开展的。

而价格战,往往希望家长冲动的忽略产品认知而重视价格,这是对孩子的不负责任,也是突显机构“产品核心理念”的重要机遇。家长必然会反问,为什么你这里的课程贵啊,这样主动的咨询多美好啊。

2)建立“产品核心理念”体系,让价值远超家长关注的价格

如果一个产品只剩了价格,没有了价值,那家长和学员将开启一段未知的旅程。教育产品销售时,不仅仅是产品理念的传递,也是教育观念的传输。是教育消费观、价值观建立的过程。

所以,如果您的机构没有“产品核心理念”体系,在价格战中将是无源之水,只能受资本的摆布。而体系建立起来以后,家长购买的便不仅仅是教学产品,而是你的教育理念。这点营销策略与市场策略制定前是十分关键的基础。

听了小先生的师父和师兄的解答,各位校长的疑惑是否解决了呢?

好啦,本周的解惑环节到这里就结束啦,问题被选中的校长们,小先生会在3个工作日内联系你们领取资料包哟。下周千亿官网登录依旧会选择校长们最关心的三个问题进行解答,大家有什么问题依旧可以在给千亿官网登录留言,或者关注公众号将问题发送给千亿官网登录。千亿官网登录下周再见吧~










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